Iedereen is welkom, dat is wat ze zei.

Klinkt logisch voor de eigenaar van een horecazaak maar ik merk dat gastvrijheid nog wel eens wordt verward voor het maken van een keuze voor een doelgroep.

Ik was laatst in gesprek met een succesvol horeca ondernemer. Iemand die gastvrijheid hoog in het vaandel heeft staan. Tijdens ons gesprek hadden we het over doelgroepen. Wie wil je het liefst in je zaak hebben, dat was mijn vraag. Het antwoord; Iedereen is welkom.

Mooi en helemaal in lijn met de gastvrijheid binnen de horeca natuurlijk maar als marketeer vind ik hier stiekem wel iets van. Ik merk dat veel ondernemers het lastig vinden om een keuze te maken voor één of een paar doelgroepen. Dat voelt misschien als uitsluiting en dat voelt niet goed. Maar keuzes maken is geen uitsluiting. Het maken van een keuze voor een of meerdere doelgroepen is heel erg belangrijk. Het zorgt ervoor dat je je producten en diensten beter kunt laten aansluiten. Het zorgt ervoor dat je beter kunt focussen. Natuurlijk is een klant die niet in deze gedefinieerde doelgroep past van harte welkom MAAR het zou zomaar kunnen dat jouw product niet helemaal past bij waar hij naar zoekt. En dat is prima.

Gastvrij als je bent is natuurlijk iedereen welkom. Maar het is ook goed als je er niet voor iedereen bent.

Concreet. Neem de Bijenkorf. Op hun website staat: De Bijenkorf is het meest creatieve, inspirerende en duurzame warenhuis, waar iedereen zich bijzonder kan voelen. Dat geloof ik direct.

De Bijenkorf is gastvrij.

Als ik denk aan de prachtige winkel in Amsterdam kun je daar als bezoeker even de realiteit van de dag uit het oog verliezen. Iedereen is welkom om een kijkje te nemen en wordt even vriendelijk behandeld.

Maar de Bijenkorf is niet voor iedereen.

De Bijenkorf richt zich op specifieke doelgroep. De welgestelde Nederlandse en buitenlandse consument. Dat zie je aan de high-end producten, het hoge prijspunt en de luxe beleving in de winkels. Aan de doelgroep welgestelde Chinese klanten is goed gedacht dan merk je aan de Chinese signing in bijvoorbeeld de liften.

Het kiezen van specifieke doelgroep die past bij wat je te bieden hebt maakt het makkelijker om de behoeften te doorgronden en hierop in te spelen met je product en dienstverlening. Hierdoor voelen klanten uit deze doelgroep zich meer thuis en op hun gemak.

Doe je dit niet dan biedt je eenheidsworst aan verschillende mensen met verschillende wensen. En tja. Denk je dat je daar de oorlog mee gaat winnen?

#1. Vraag je eens af waar je onderscheidend vermogen ligt

In het geval van een horecaonderneming. Waar ben je nu echt heel goed in. Misschien heb je een geweldige centrale locatie, vergaderfaciliteiten waar je u tegen zegt of beschik je over een speeltuin en een heerlijk zonnig terras. Je kaart is uniek, je werkt uitsluitend met groenten uit de buurt en serveert het beste broodje van de stad. Je medewerkers zijn geweldig, je interieur spraakmakend en je team zorgt ervoor dat service geweldig is en iedereen met een glimlach vertrekt. You name it.

Tip; kijk eens kritisch naar je zaak, spreek met klanten en bekijk de reviews. Wat is het dat jou zo goed maakt?

#2. Voor wie is dat nu echt interessant?

Stel dat je een geweldige lunch verzorgd en een mooi zaaltje hebt. Voor wie is dat dan interessant? Denk aan vergaderarrangementen, verjaardagsfeestjes, high tea voor vriendinnen of misschien wel een condoleance. Welke klanten boeken dit nu al bij je? Zit er een lijn in. Is er uit om te verder uit te bouwen? Probeer te definieren welke groepen je aanspreekt en waar omzet-technisch kansen liggen. Wanneer je dit doet merk je direct ook dat je andere groepen minder aanspreekt. Dat is niet erg. Iedereen is welkom maar niet iedereen heeft je focus.

#3. Focus en vergroot je positie binnen deze klantengroep.

Stel dat je besluit dat zakelijke klanten die willen vergaderen en lunchen jouw ideale klanten zijn. Dan houdt dat direct in dat je op dat moment niet the place to be bent voor een kinderfeestje. Dat zou verstorend werken al die schreeuwende kinderen op de gang tijdens die ingewikkelde vergadering. Prima. Het is een keuze.

Kies de doelgroep die past bij jouw aanbod en waar kansen liggen. Beschrijf je doelgroep zo concreet mogelijk. Wie boekt er bij je? Is dat de secretaresse of de ondernemer zelf? Wat vinden ze belangrijk? Is het een specifieke branche die goed bij je past?

Wanneer je dat gedaan hebt kun je bekijken waar je meer van dit soort klanten kunt vinden? Online, in een netwerk, op een beurs, via via? Je marktbenadering pas je hierop aan. Je verhaal is eenvoudig. Ik bied dit al voor vergelijkbare klanten en zij zijn er heel tevreden mee. Kom je ook eens kijken?

#4. Breid je aanbod

In gesprek gaan met je ideale klant is super leuk. Het is leerzaam en brengt je op nieuwe ideeën Het is voor jou de perfecte informatie om te zorgen dat je klanten blij zijn en blij blijven en het geeft je zicht op de mogelijkheden om nog meer omzet met ze te doen. Match jouw talent met hun behoeften en dan is het een eitje om te bedenken wat je nog meer voor ze kunt betekenen.

Stel je focus in het weekend ligt op ouders met kinderen. Je hebt een mooie speeltuin en een menukaart die perfect aansluit. Daarnaast beschik je ook nog over een zaaltje dat doordeweeks gebruikt wordt voor vergaderingen. Uit gesprekken met deze ouders blijkt dat ze naarstig zoeken naar een locatie voor een kinderfeestje. 1+1=3. Daar liggen kansen. Vanaf nu ben jij in het weekend de place to be voor een leuk kinderfeestje!

De voordelen van het maken van een keuze

Het maken van keuzes voor een specifieke doelgroep is verhelderend.

• Het geeft focus en duidelijk kader om je keuzes aan te toetsen.

• Het helpt je richting te geven aan je commerciële activiteiten.

• Het is kostenefficiënter: want gerichte acquisitie is makkelijker en effectiever dan schieten met hagel.

• Het is duidelijk voor jezelf en je klanten.

Quote

Marketing Goeroe Michael Porter noemde het ooit stuck in the middle. Een generieke strategie zonder het maken van keuzes leidt tot een gemiddeld aanbod dat voor niemand echt aantrekkelijk is. Kortom, wanneer je alles bent voor iedereen, dan ben je eigenlijk niets voor niemand.

Benieuwd naar mijn keuze?

Mijn ideale klanten zijn ondernemers met een groeiambitie. Dat is de kern. Eigenaren die zelf actief zijn in hun bedrijf. ZZP of het MKB.

Jarenlang werkte ik in loondienst voor corporates bedrijven maar eerlijk gezegd gaat daar mijn hart niet sneller van kloppen. De bureaucratie,de overhead, de complexiteit. Daar verlies ik energie op. Liever werk ik met ondernemers, mensen die met passie en liefde een bedrijf opgebouwd hebben. Die passie dat werkt aanstekelijk en daarmee groeit mij enthousiasme en toegevoegde waarde. Met mijn jarenlange ervaring breng ik nieuwe inzichten en kan ik deze ondernemers echt verder helpen. Daar word ik gelukkig van. Hier ligt mijn focus en daar kies ik voor.

Dat spreek ik uit en daar handel ik naar. Wel zo duidelijk.